Quiero oportunidades, no leads


Muchos vendedores B2B tienen la tarea de generar leads, pero es cantidad
sobre la calidad realmente el mejor enfoque?

Generar la parte superior de los cables de embudo es costoso y a menudo utiliza un
enfoque de dispersión. Tener que revisar y calificar todos esos leads – bueno y
malo, consume mucho tiempo y gasta más en la cima de
embudo para llenar la tolva.

En cambio, ¿qué pasa si la métrica que midió fueron las oportunidades?
Eso realmente podría condimentar las cosas. Sin embargo, deberías mirar más
holísticamente en lo que está haciendo como campañas, configuración de automatización de marketing y
la presentación de informes sería diferente.

Es fácil enfocarse en un número, especialmente cuando es
Oportunidades difíciles de vincular al marketing. Nos reunimos con muchos clientes con
Ese desafío. No pueden alejarse de los volúmenes de plomo como su principal
métrica, simplemente porque no tienen visibilidad de la tubería y tienen poca
integración con ventas.

En Modern, vemos esto en organizaciones grandes y pequeñas y
a menudo es un problema cultural donde el equipo de ventas es visto como el impulsor de
ingresos. Y como resultado, las ventas a menudo no valoran el marketing, lo que facilita
echarles la culpa cuando los leads no se convierten en oportunidades. A mi,
eso no es una sorpresa, porque el marketing se encarga de la métrica equivocada.

El otro factor que impulsa esto es la configuración del marketing.
apilar y cómo empuja los datos al CRM. No puede evaluar completamente un
oportunidad o venta sin los mecanismos de información y datos adecuados. Ese,
junto con la complejidad adicional de los largos ciclos de ventas hace que sea muy difícil
evaluar.

Donde el marketing está firmemente encargado de impulsar el valor comercial
– y lo que es más importante, los ingresos, vemos una gran diferencia en la cultura, el enfoque y
los tipos de actividad de marketing que se implementan.

Si está considerando cambiar su enfoque de clientes potenciales a oportunidades,
aquí hay 5 pensamientos a considerar:

Conozca sus fuentes de ingresos

Debe determinar de dónde provienen los ingresos, qué
tipos de clientes impulsan esos ingresos y construyen personajes sobre ellos. Si eres
encargado de oportunidades, es mucho más importante que el cliente potencial se convierta,
no es que solo generes un montón de leads. El resultado es un mejor perfil y
segmentación.

Conozca realmente a su cliente

Necesita conocer mejor a su cliente. Debes entender
los controladores que hacen que la gente compre, para que su contenido sea más considerado y
relevante a lo largo del ciclo de compra. Este enfoque es más estratégico porque
no solo puedes hablar sobre tu producto, debes ser relevante para el cliente
– y saber dónde están.

Al conocer mejor a su cliente, también puede orientar sus anuncios
de manera más efectiva, y enfóquese en los canales que ofrecen clientes potenciales
para convertirse en oportunidades. Este punto es crítico ya que requiere rendimiento
análisis por canal y fuente. Muchas organizaciones B2B no saben dónde están sus
surgen oportunidades, ya que los informes en el nivel simplemente no están configurados
dentro de sus sistemas. Sí, saben dónde están ocurriendo las conversiones de objetivos,
pero no saben si esos leads continúan y generan ingresos.

Estás hablando el idioma del negocio. El negocio
entiende la canalización, las oportunidades y las ventas mucho mejor que los clientes potenciales. Aquellos
las métricas son tangibles y cuando agrega $ o £ a sus informes de rendimiento, aparecerán
escucha.

Alinearse con el equipo de ventas es importante, generando gran
los leads son una cosa, pero si el seguimiento de las ventas es deficiente o está desalineado
el enfoque de marketing entonces caerá de bruces. Necesitas asegurarte
que el equipo de ventas está equipado para este cambio para garantizar el viaje de prospectos
está en punto. Cambiar a oportunidades y ofrecer ventas con oportunidades que
es más probable que la conversión sea clave para unir al equipo de ventas y marketing.

Para obtener más información sobre cómo superar los desafíos de medir las cosas correctas dentro del marketing, descargue The Metrics that Matter una guía del director para administrar métricas en el entorno de marketing moderno. Alternativamente, si desea discutir más sobre la información anterior, no dude en ponerse en contacto con nosotros.