Los 5 tipos de preguntas de la entrevista para encontrar el vendedor B2B perfecto


Matt Dodgson, fundador de Market Recruitment, da su visión sobre la mejor combinación de preguntas de entrevista para ayudarlo a contratar al vendedor B2B adecuado para su negocio

¿Cuál es el tipo de pregunta que los líderes de marketing B2B harían para evaluar el marketing de alguien? ¿capacidad? Una pregunta basada en competencias. Sin embargo, en el mundo del marketing B2B, hay una falla al confiar en ese tipo de preguntas para evaluar los atributos de alguien, y eso podría significar contratar al candidato equivocado o perderse el perfecto .

En este blog, explicaré por qué no debe confiar en preguntas basadas en competencias y ofreceré algunas alternativas para darle una combinación excelente en la que pueda confiar.

¿Qué es una pregunta basada en competencias? [19659005] Las preguntas basadas en competencias, según Wikijob, son preguntas de entrevista que requieren que los candidatos proporcionen ejemplos de la vida real como base de sus respuestas. Y tiene mucho sentido formular este tipo de preguntas. Porque si lo piensa, el rendimiento pasado puede predecir el rendimiento futuro. Son una gran herramienta para evaluar la capacidad del vendedor B2B frente a usted.

Los ejemplos podrían ser: Dame un ejemplo de una exitosa campaña de marketing que ejecutaste: qué hiciste, por qué lo hiciste ¿Y cuáles fueron los resultados? Sin embargo, ¿qué pasa si la persona que está frente a usted trabaja para una empresa donde el ROI es difícil de medir? Tal vez no tienen la tecnología para poder atribuir clientes potenciales fácilmente. O bien, el ciclo de ventas de su compañía es increíblemente largo, por lo que es difícil mirar hacia atrás y ver cuál fue el evento de conversión inicial.

Si ese es el caso, es probable que el candidato le dé una respuesta vaga y carente de ROI. ¿Y la retroalimentación que obtendríamos en ese escenario? "Nos agradan, pero no fueron capaces de articular claramente dónde causaron impacto".

Entonces, es culpa del candidato, o la situación en la que se encontraron? Además, ¿cómo sabe que el ejemplo que se le está dando no es el trabajo de otra persona?

Ahora, afortunadamente, mi experiencia es que los especialistas en marketing B2B no son personas engañosas. Sin embargo, debido a que los especialistas en marketing trabajan cerca unos de otros y, a menudo, en campañas superpuestas, tomar el crédito por el éxito de otra persona sería un error fácil de cometer. Y es por eso que solo confiar en las preguntas basadas en competencias para evaluar a un vendedor B2B es defectuoso.

Una combinación de preguntas de entrevista para formular

Usar una combinación más amplia de preguntas de entrevista le dará más oportunidades de ver a los candidatos fortalezas reales. Y eso podría seguir un patrón como este:

  • Preguntas de relación
  • Preguntas basadas en competencias
  • Preguntas de comportamiento
  • Preguntas situacionales
  • Preguntas para mí

Las preguntas de relación están ahí para romper el hielo y para calmar los nervios del candidato. Son importantes porque quieres que el candidato se sienta relajado, así que ves su verdadera personalidad en la entrevista.

¿Cómo fue tu viaje?

¿Dónde vives?

¿Cómo fue tu fin de semana?

Preguntas de comportamiento, como preguntas basadas en competencias, pide ejemplos de tu pasado pero enfócate en tu comportamiento.

Para ser un vendedor B2B exitoso, necesita exhibir una variedad de comportamientos. Esto podría incluir comunicación, resolución de conflictos, influencia, capacidad de recuperación, gestión del tiempo y paciencia.

Hacer este tipo de preguntas lo ayuda a comprender cómo un candidato ha reaccionado previamente en ciertas situaciones.

Describa una situación estresante en el trabajo , ¿cómo lo manejaste?

Piensa en el mejor gerente que has tenido, ¿cómo lograron que obtengas lo mejor de ti?

Situacional las preguntas son ​​preguntas que se basan en escenarios que podrían suceder en el rol que está buscando contratar.

Y para mí, son probablemente la pregunta más subutilizada y, sin embargo, posiblemente la más poderosa.

Usted puede:

  • Probar la comprensión de marketing B2B de alguien: ¿hablan con sentido?
  • Evaluar su agilidad mental: ¿pueden aplicar sus conocimientos para resolver sus problemas?
  • Sopesar si alguien puede cerrar una brecha de experiencia con sus conocimientos. es poco probable que alguien tenga d uno todo lo que necesitas

Si obtuvieras este papel, ¿qué harías en los primeros 30 días para prepararte para el éxito?

Según lo que sabes sobre lo que hacemos, ¿qué harías? qué haces para generar leads, y por qué?

Si tuviera que ejecutar una campaña de marketing basada en cuentas para nosotros, ¿qué pasos seguiría para darle vida y cómo definiría su éxito?

No estamos convencidos de que nuestro marketing de contenidos esté ganando terreno. Si obtuviera este trabajo, ¿qué haría para entender si ese fuera el caso o no?

Las preguntas para mí son ​​literalmente preguntas que el candidato puede hacerle. Con demasiada frecuencia, este es un comentario descartable al final de una entrevista.

Sin embargo, ofrecen un par de beneficios. Le permite discutir lo que es importante para el candidato con más detalle. Después de todo, debe asegurarse de que estén entusiasmados y motivados para unirse a su negocio también. Y en base a las preguntas que hacen, también le brinda otra oportunidad para evaluar su capacidad y pensamiento.

Para mí, esta sección de la entrevista es una excelente manera de diferenciarse de todas las otras compañías que buscan contratar vendedores.

Los mejores vendedores quieren saber qué hay para ellos. Por lo general, los especialistas en marketing no quieren unirse a una empresa donde todo funciona sin problemas, y todo lo que necesitan hacer es replicar lo que se ha hecho anteriormente. Por lo tanto, mantenga todo sobre la mesa y sea abierto y honesto sobre el estado del juego.

En el mercado laboral actual, los buenos vendedores B2B son una prima. Por lo tanto, asegurarse de darle a un candidato la mejor oportunidad para impresionarlo es clave para desempeñar el papel con la persona adecuada en el menor tiempo posible.