Importancia de la gestión del plomo para el marketing y las ventas


Las rutas de comercialización y las ventas siempre se han entrelazado, sin importar cuánto lo nieguen las partes. El objetivo del marketing es aumentar el interés en un producto o servicio (es decir, generar clientes potenciales), y el objetivo de las ventas es tomar ese interés y convertirlo en una compra (es decir, convertir clientes potenciales). Ambos necesitan una sólida comprensión de su mercado objetivo y un sólido proceso de gestión de clientes potenciales.

Donde muchos equipos de ventas y mercadotecnia tienden a tropezar es por la gestión de clientes potenciales. ¿Cuál es el proceso adecuado de administración de clientes potenciales para convertir prospectos en clientes potenciales y luego en clientes? ¿Y cómo dividen las acciones entre el marketing y las ventas para asegurarse de que no se pierdan las pistas? Algunos argumentarán que es responsabilidad de uno y no del otro, pero como probablemente puedan adivinar, tanto los equipos de ventas como los de marketing son responsables.

A continuación se presentan algunos pasos sobre cómo dividir y conquistar el proceso de administración de clientes potenciales. [19659004] 1) De acuerdo en las definiciones clave

Antes de comenzar con cualquier actividad, el marketing y las ventas deben ponerse de acuerdo sobre qué es un 'lead', qué lead calificado de marketing es (MQL) y qué lead calificado es de ventas (SQL ) Sin esto, cada lado terminará jugando el juego de la culpa de quién no está entregando o convirtiendo los clientes potenciales correctos.

Comercialización : Trabajar con el equipo de ventas para crear un cliente ideal persona : industria, título de trabajo, puntos débiles, etc. Esto le dará una idea clara del tipo de clientes potenciales que aceptará y a quién debería dirigirse.

Ventas : ayuda a la comercialización a comprender tipo de cable que desea ¡Cuanto más específico seas, mejor! Si hay diferentes tipos de clientes ideales para múltiples productos o servicios, tómese el tiempo para crear personas para cada uno de ellos.

2) Trace el proceso principal

Independientemente del tipo de CRM que tenga su empresa (Salesforce, Dinámica, etc.) estas son todas las herramientas, no los portales mágicos en los que puede empujar la información y esperar que escuche las respuestas a todos sus problemas. Una herramienta de administración de clientes potenciales solo puede ayudarlo cuando se usa correctamente.

Marketing : Haga un mapa del viaje que un cliente potencial puede llevar a su CRM, así como los pasos que realiza una vez que están allí, en términos de evaluar y distribuir el plomo a las ventas.

Ventas : trace el proceso que toma una vez que un plomo llega a su escritorio, hasta la conversión y lo convierte en cliente. También es igualmente importante trazar un mapa de lo que sucede cuando un cliente potencial no se convierte o ni siquiera llega a la etapa SQL.

3) Combate entre las 'áreas grises'

Después de trazar el proceso de gestión de clientes potenciales , las ventas y el marketing necesitan cotejar sus ideas en un solo punto de verdad. Cuando hagas esto, sucederán algunas cosas:

1. Notará que las ventas y el marketing tienen diferentes ideas cuando se trata del viaje principal y qué acciones se deben tomar en qué etapa.

2. Existe un "área gris" donde la actividad del marketing y las ventas se superponen.

Rectificar estos problemas puede ser simple, solo requiere comunicación y acuerdo de ventas y marketing.

Con el viaje principal, puede haber diferentes ideas en el tiempo de respuesta que el marketing necesita enviar conduce a ventas, y cuando las ventas necesitan seguir esos clientes potenciales.

Por ejemplo, el equipo de ventas puede esperar que el marketing les envíe MQLs recién calificados dentro de las 12 horas de su identificación. El departamento de marketing puede entonces esperar que el equipo de ventas llame a esos clientes potenciales nuevos el mismo día hábil.

Calcular estos tiempos depende de los servicios que ofrezca y de lo que esperan sus clientes potenciales. (Sugerencia: pretenden superar sus expectativas, no cumplirlas.)

En cuanto al "área gris" mencionada anteriormente, esto tiende a surgir cuando el marketing intenta rastrear clientes potenciales a través del embudo de ventas, y las ventas se olvidan de iniciar sesión y etiquetar la actividad con clientes potenciales en el CRM.

Si bien es responsabilidad de las ventas rastrear su actividad con una ventaja y cambiar el "estado del cliente potencial" en consecuencia, a menudo es una medida contra el marketing en términos de poder mostrar cómo los leads están progresando a través del embudo.

4) Aplicar la teoría y hacer que los demás rindan cuentas

Ya has hecho la teoría, ahora viene la parte difícil: ¡aplicarla! Mire sus campañas de marketing actuales, ¿se dirigen a las personas acordadas? De lo contrario, ajústelo donde sea posible o comience a planear su próxima campaña para dirigirse a las personas adecuadas.

Asegúrese de que su CRM esté configurado para permitir que tanto el marketing como las ventas lo utilicen según el proceso de administración de clientes potenciales que se haya acordado. Si se requieren ciertos campos, permisos o automatización, hable con TI o con quien soporte su instalación de CRM para obtenerlos ordenados.

Al principio probablemente deba estar en los bolsillos de los demás, reuniéndose semanalmente (al menos) para tocar basándonos en la calidad de los clientes potenciales y comprobando el proceso que ambos equipos están aplicando. ¿Están todos haciendo lo acordado para el proceso de manejo de plomo? ¿Funciona el proceso? Si no, averigüe por qué y diríjalo.

Los equipos de ventas y marketing que toman estos pasos y los toman en serio no solo verán mejores resultados en sus esfuerzos de administración de clientes potenciales, sino que también verán una mejora en su relación laboral. 19659002] ¿Está interesado en mejorar su programa de generación de prospectos? Póngase en contacto con nosotros hoy para ver cómo podemos ayudarlo.