Estrategia de marketing B2B: 16 pilares para el éxito


Hace unos meses, recibí una llamada telefónica de uno de mis clientes, una persona a la que respeto mucho y con la que disfruto trabajar. Estaba a la caza de un nuevo CMO y estaba compartiendo currículums conmigo de aquellos que creía capaces y adecuados para el papel de su mano derecha "hombre" o "mujer" en este caso. Fue una llamada rápida. Sabía que estaba buscando a esta persona y sabía que había estado entrevistando. En la breve llamada, preguntó: "¿Cuáles son los 16 pilares del marketing B2B?".

Pensé … ¿qué 16 pilares?

No es un comercializador, y afirmo tener un poco de conocimiento, pero yo ' ¡Nunca había oído hablar de estos 16 pilares! Una búsqueda rápida en Google confirmó mis pensamientos … no existe tal cosa.

Pero, aún necesitaba una respuesta y quería desafiar a los candidatos por su lucrativo trabajo. Entonces, me puse mi gorra pensante y 10 minutos después volví con una respuesta.

A la mitad me divertí, pensé, a estos pobres candidatos se les haría la misma pregunta, así que me gustaría saber cuál es su ¡Las respuestas fueron!

Mis pensamientos son los siguientes, y me encantaría saber los suyos.

Comencé este proceso sobre la base de que ya se está planeando una estrategia que se alinee con el negocio. A partir de ahí, ¿cuáles serían los pilares que respaldan esa estrategia general?

Si bien muchos de estos están entrelazados, si tuviera que sacar 16, serían estos:

1. El panorama general
¿Cuál es el objetivo comercial general y cómo el marketing filtra esto para ofrecer exactamente lo que necesita el negocio.

2. Ir a estrategias de mercado
Obtenga información específica sobre geografías, territorios o productos y su plan de ataque.

3. Proposición clara y mensaje al mercado
Si no tiene una propuesta clara que finalmente suene verdadera, ¿cómo puede vender? Esto se relaciona con la estrategia del producto, el desarrollo del producto y la marca. ¿Están todos alineados?

4. Estrategia y plan de marketing de contenidos
Si bien se centró en la estrategia debe enviar ese mensaje al mercado de manera integral para generar demanda y entregar clientes potenciales en la cartera de proyectos. La estrategia debe ser integral, mirar hacia las campañas y tener objetivos claros.

5. Generación digital de leads
Con el plan en su lugar, ¿dónde distribuirá digitalmente y cómo se extenderá a través de canales y plataformas?

6. Events & PR
Tienen su lugar. No soy un gran admirador, pero hecho de la manera correcta y siendo selectivo en cuanto a dónde cuelgas tu sombrero, pueden ser una parte clave de tu arsenal. Dicho esto, son una forma de gastar mucho dinero y difícil de rastrear. Aunque soy parcial, así que busca consejo profesional aquí. Todas las renuncias se aplican de mí.

7. Estrategia de medios sociales
Marca, generación de prospectos, ventas y comunidad. Construirlo, rastrearlo, utilizarlo. Es una mina de oro sin explotar y no se hace lo suficiente aquí.

8. Nutrición y gestión del plomo
La mayoría de las ventas B2B no son instantáneas. Toman tiempo. Entonces, ¿cómo va a administrar los clientes potenciales antes de que lleguen al equipo de ventas o cuando no estén listos para comprar? Los programas de crianza de plomo que funcionan son obligatorios.

9. Alineación de ventas
Trabajar cuidadosamente con el equipo de ventas para definir objetivos claros y unificados garantiza que la cola no esté moviendo al perro. He visto ambos lados de la valla y es algo hermoso cuando tanto el marketing como las ventas realmente están en sintonía.

10. Habilitación de ventas
Bríndeles las herramientas para ayudarles a hacer su trabajo. En última instancia, las ventas son el alma de cualquier negocio, por lo que trabajar con ellos para permitirles vender más es un ganador.

11. Datos
Manténgalo limpio, ordenado y bien administrado. Bastante dijo (nadie necesita mencionar GDPR otra vez).

12. Optimización del sitio web
Con demasiada frecuencia, el sitio web no funciona tan bien como podría. Algunos ajustes pueden marcar una gran diferencia en el tráfico y la conversión.

13. Automatización de marketing e integración de CRM
No solo se trata de la sincronización, de que funciona a la perfección los trabajos de automatización y la información se pasan correctamente y se retiran del CRM.

14 . Seguimiento
Sin él, simplemente no sabrá lo que está funcionando. Hazlo de bucle cerrado e incluye los canales que normalmente no se ven, como PR y eventos.

15. Modelos e informes de cascada
Obtenga las cifras correctas, pronostique con precisión y obtenga los informes de los sistemas para evaluarlos de manera efectiva.

16. Responsabilidad empresarial
Ser capaz de reunir todo para informar al alza. Las grandes preguntas son '¿Qué ha sido la contribución del marketing a los ingresos?' Y '¿Cómo has movido la aguja en términos de la estrategia comercial?'

La ironía es que conocí al candidato ganador hace unas semanas y me dijeron que tuvo que unir estos '16 pilares del marketing B2B 'como parte del proceso de entrevista que realizaron. Me reí. Obviamente, noquearon el parque.

Si se le preguntara en un proceso de entrevista, ¿cuál sería su respuesta?