¿Cómo está evolucionando el comprador B2B?


El camino
Los presupuestos que se gastan en los departamentos de marketing B2B han evolucionado en la última década,
debido completamente al cambio en los canales disponibles para los vendedores y los compradores
Están tratando de capturar.

Rebobinar 10
años y vería que los presupuestos de marketing B2B se gastan en eventos y reuniones,
llene la parte superior del embudo y luego deje que el equipo de ventas camine y lidere todo
a través del proceso hasta que se firmen los contratos. Y mientras los eventos todavía están
una excelente manera de interactuar con las perspectivas y ver el blanco de sus ojos, moderno
Los especialistas en marketing son mucho más inteligentes en cómo se acercan al comprador B2B 2019.

Si el nuevo comprador B2B no se siente completamente cómodo con las redes en los eventos, ¿quiénes son?

Shock horror! Millennial y Gen X, estos jóvenes ahora están tomando decisiones de compra B2B.

Obtener el contenido correcto

Los compradores B2B son expertos digitales y un producto del entorno en el que crecieron. Según Gartner, cuando los compradores B2B consideran una compra solo gastan 17% de su tiempo reuniéndose con proveedores potenciales y 5% con un solo representante de ventas. Lo cual no es sorprendente dado que los compradores milenarios son escépticos con respecto a los representantes de ventas y el proceso de ventas.

En resumen, en un mundo lleno de datos e información, los millennials se sienten mucho más cómodos haciendo su propia investigación. De hecho, 94% de los compradores dijeron que consumen múltiples piezas de contenido de empresas con las que terminaron trabajando. Mirando con más detalle, el 50% dijo que estaban influenciados por el contenido cargado en las redes sociales, y el 55% por el contenido descargado como documentos técnicos (lo que refuerza la importancia de las redes sociales dentro de su estrategia de marketing).


sospechoso de contenido de ventas

El comprador B2B moderno ha crecido en un mundo de publicidad, por encima y por debajo de la línea. Anuncios que los siguen en la web. Aumento de ranuras de TV. Resultados de búsqueda contaminados. El resultado es un comprador que desconfía extremadamente del contenido que podría ser falso. Este comprador quiere un valor real, es reacio a abrir un correo electrónico de una fuente desconocida y es menos probable que renuncie a sus datos a menos que haya un intercambio de valor real.

Es responsabilidad del vendedor crear contenido que resuene con los compradores en cualquier etapa del embudo y resuelva el desafío particular de los compradores, y si este contenido está cerrado, debe ir más allá y ofrecer un valor real. Si no es así, ese comprador solo mirará otro sitio web o contenido.

Son
sigue formando parte de un equipo más grande de compras y toma de decisiones

Una vez que el comprador ha investigado los productos o servicios en línea, retroalimentará al equipo más amplio. Para hacer las cosas un poco más desafiantes, según Gartner, ese equipo más amplio generalmente tiene entre 6 y 10 personas. El 75% de los clientes explicaron que sus equipos de compra involucraban una amplia variedad de roles, equipos y ubicaciones .

En resumen, hay muchas personas dispares a las que impresionar con poco tiempo cara a cara. Desde la perspectiva del vendedor, el contenido que publicamos para que lo encuentren debe ser lo suficientemente completo como para resonar en todo el espectro de compradores. Debe impresionar al comprador y al investigador, y a sus contemporáneos y jefes.

¿Cuáles son
compradores realmente buscando

Sabemos que mover un comprador de un extremo del embudo de ventas al otro ( y sabemos que el embudo no es lineal ) lleva tiempo. En B2B, los compradores aún son conscientes de gastar grandes cantidades de dinero en efectivo en productos que no ofrecen ROI. Por otro lado, los compradores modernos también buscan mejorar su reputación con las compras de productos o servicios. De acuerdo con Harvard Business Review todavía existe nerviosismo del comprador en cuanto al cumplimiento y las regulaciones, el precio y la escalabilidad: ¿el producto o servicio seguirá siendo relevante en 2 o incluso 5 años? Para el vendedor, poder producir este contenido específico de calidad, ya sea gratuito o cerrado, es fundamental para garantizar que estén en la mezcla cuando los proveedores se discuten en un grupo más grande.

Los últimos 10
Los años han visto un gran cambio en la forma en que los compradores B2B compran. Es imperativo B2B
los vendedores, para tener éxito, entienden estas diferencias y comercializan sus
productos o servicios de manera relevante, oportuna y pertinente.

Si necesita ayuda para comprender a su comprador B2B o asesoramiento sobre el mensaje correcto para comunicarse con ellos, póngase en contacto con nosotros hoy.