B2B necesidades de comercialización Plomeros Y Persuasores


 Fontaneros y persuasores

Hay dos tipos de vendedores de contenido en B2B: plomeros y persuasores:

Los fontaneros se centran en las tuberías, acoplamientos y articulaciones de codo de la generación de demanda.

Diseñan flujos de nurture cada vez más complejos , configúrelos en sus plataformas de automatización de marketing elegidas y (espero y confío) los vincule con sus sistemas CRM para que puedan asociar los clics a los ingresos.

Los persuasores se centran en las cosas que suceden dentro de cada experiencia de contenido o interacción.

Pasan su tiempo pensando en la capacidad de una pieza de contenido para mover realmente un lector (o espectador u oyente). En cosas como la voz, la historia, la estructura y la fuerza de la discusión; en el diseño, el formato y la experiencia del usuario.

Aquí está la parte donde digo: "Aquí está la cosa":

Aquí está la cosa:

Los plomeros y los persuasores son críticamente importantes. [19659007] Si alguno de los dos falla en su trabajo, la maquinaria de B2B se detiene, el depósito de MQL se agota y el VP de Responsabilidad y Patadas de Culo (EMEA) se acerca para recoger la cabeza de alguien. (Me estoy imaginando al hijo de puta bastardo de Quentin Tarrantino y David Brent).

Si es una ecuación, dice:

Fontanería grande x Gran persuasión = Excelentes resultados

Si cualquiera de ellos se establece en cero, la salida es cero.

¿Maravilloso nurture fluye lleno de contenido pésimo?

Contenido sorprendente atrapado en pequeñas islas?

Todo el mundo probablemente estaría de acuerdo con esa matemática (y esos efectos de sonido).

Pero aquí está la otra cosa:

Hoy, el marketing B2B está en peligro de ir demasiado lejos hacia los plomeros a expensas de los persuasores.

A medida que el poder de MarTech se hace evidente para todos, la mayoría de los equipos de marketing invierten casi todo su tiempo, energía y recursos en identificar las herramientas adecuadas, ensamblarlas en una pila de trabajo y manipular las distintas perillas y diales para tratar de optimizar la máquina.

Eso tiene sentido.

Esta es una nueva disciplina. La automatización y el análisis de marketing son herramientas nuevas. También lo son todas las otras cajas atestadas de Scott Brinker's ChiefMarTech supergraphic (el año que viene vendrá con un microscopio electrónico gratuito).

Ser bueno en todo esto nuevo toma enfoque.

Pero si nos inclinamos demasiado hacia la fontanería B2B, perdemos de vista algunas cosas importantes:

El contenido no es un fluido incoloro e inodoro que vertimos en nuestras nuevas máquinas, luego retroceden para ver cómo sale el dinero.

Si el contenido en sí mismo no cambia a la persona que lo lee, lo ve o lo oye, no lo ha movido a lo largo del viaje del mítico comprador (incluso si su flujo nutritivo lo dice).
[19659003] Cambiar a una persona sigue siendo tan difícil como siempre (quizás más difícil).

Si esto suena como los desvaríos desesperados de un copo de nieve de copywriting asustado, envejecido, precioso, de la vieja escuela, Madison Avenue, que bien puede ser porque son los desvaríos desesperados de un asustado, envejecido, precioso, old-school, Madison Avenue, copywriting snowflake.

Pero también es la advertencia pragmática de un martech-geek entusiasta, fanático de los datos, de cerebro derecho y gafas, que está muy entusiasmado con el poder y el potencial de hacer B2B mejor a través de la ciencia.

Porque esta es la última vez que digo 'aquí está el asunto':

¿Qué pasa si podemos dominar ambos?

Si podemos reunir a los mejores plomeros con los mejores persuasores, podemos construir robots de marketing invencibles que lo harán acechar la tierra, aplastando a todos los pretendientes, micro-detectando cada parpadeo de intención y succionando el último bitcoin del bolsillo de cada prospecto desprevenido.

Si podemos construir máquinas de marketing sin fricción Y alimentarlas con inteligencia, claridad, deleite , contenido convincente … podemos conquistar el mundo (o al menos el mundo del software de gestión de la cadena de suministro).

Si reunimos a estrategas de contenido, escritores, diseñadores, desarrolladores, automatizadores de marketing, los alistos, los ninjas de la demanda y los científicos de datos; luego meten pizza al horno de leña y alguien quita la jodida piña … podemos oscilar toda la noche y hacer un dulce amor hasta que el amanecer encienda el cielo de la mañana y … los … pájaros de … felices … cantan sus … canciones de … (no importa).

Aquí está la última vez que dije: "Aquí está el asunto":

Soy un persuasor profesional usando los sucios monos de un aprendiz de plomero.

Estoy profundamente involucrado en ambos tipos de marketing B2B (sin vergüenza creo que empleamos algunos de los mejores persuasores y los mejores plomeros en el negocio, aunque Siempre, ansiosamente, estoy buscando más ).

Así que esto no es una cosa para triturar el hacha.

Esto es un equilibrio.

Un recordatorio.

Ese contenido no es un nodo en un mapa de proceso de arrastrar y soltar.

Es una historia hecha para mover a una persona.

Si está bien hecho, lo hará. [19659007] Si no lo es, ese nodo en ese mapa de proceso de arrastrar y soltar está garantizado como un callejón sin salida.

Así que trabajemos duro para convertirnos en fontaneros increíbles.

Pero nunca olvidemos que lo que estamos fontaneros es contenido diseñado para mover personas .

Y que si fallamos en este viejo trabajo, nunca dominaremos el nuevo.

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