5 formas de maximizar tu generación de leads a partir de eventos


La investigación de Cvent ha descubierto un abismo entre las tácticas empleadas por los especialistas en marketing en los eventos y su efectividad general. Judy Elvey explica cómo evitar las cosas que los delegados odian experimentar

Los eventos representan al menos una cuarta parte del presupuesto general de marketing. Es fácil entender por qué, nada supera el poder de la conexión cara a cara, especialmente cuando se trata de generar nuevas oportunidades de negocio. El canal de ventas es, por supuesto, reconocido como el elemento vital del negocio, sin embargo, los especialistas en marketing y su equipo de ventas podrían estar cortando sin querer el suministro de clientes potenciales incluso antes de que termine un evento. sus puntos de vista sobre qué tácticas de ventas y marketing los impactan más cuando se trata de relacionarse con contactos comerciales nuevos y existentes durante los principales eventos de redes o exposiciones comerciales. Los resultados del estudio revelaron una clara desconexión entre las tácticas de los equipos de ventas y marketing y su efectividad general con posibles clientes potenciales.

En base a estas ideas, estas son algunas de sus principales críticas y lo que los vendedores y sus equipos de ventas podrían estar haciendo más efectivamente para maximizar sus oportunidades de negocio y alimentar su cartera en eventos futuros.

1. Una expectativa del equipo de marketing / ventas puede organizar reuniones en el día (s) del evento

Según nuestra investigación, seis de cada 10 asistentes / prospectos del evento organizarán citas antes del evento. Por supuesto, todavía hay cuatro de cada 10 prospectos que podrían estar disponibles, pero ¿por qué perderse el universo mucho más grande de nuevas oportunidades de negocios?

La cuestión importante es no dejar la planificación hasta el último minuto, ya que es probable que haya ganado ' t sea la única persona que compite por sus negocios. Permita el mayor tiempo posible de antemano para organizar reuniones: hasta un mes es un período de tiempo razonable.

También vale la pena señalar que las reuniones preestablecidas crean un stand ocupado que a su vez crea un genuino entusiasmo e interés de otros asistentes. quien también quiera unirse a la conversación.

2. Una expectativa de que las personas se acerquen al stand sin importar cuán soso o poco imaginativo sea

Si no llega a organizar reuniones, o las perspectivas no quieren comprometerse con ellas antes del evento, entonces no todo está perdido. Nuestra investigación reveló que una quinta parte de los delegados tomará una decisión sobre con quién conectarse en el evento en función del atractivo del stand y su diseño.

Si está viendo un stand de exhibición cansado y poco inspirador, entonces ahora podría sea ​​el momento de recibir aportes de los expertos creativos para producir un diseño más imaginativo y atractivo (y si desea apoyar un futuro más sostenible, uno que funcione para otros próximos eventos).

El tema de otros entrantes / accesorios a menudo aparece, como un tazón lleno de Smarties u otros dulces. La realidad, basada en los hallazgos de nuestra investigación, es que al menos una quinta parte se acercará a nuevos contactos simplemente porque la gente en el stand es amigable y ofrece un simple "hola".

3. Equipos de ventas que tienen lanzamientos genéricos

Creo que la mayoría de nosotros hemos estado en el extremo receptor del lanzamiento de ventas genérico y comenzamos a pensar que podríamos ser 'cualquiera' cuando el vendedor comienza a hacer los movimientos con sus líneas ensayadas. [19659003] Casi la mitad de todos los asistentes dijeron que el mejor uso del tiempo es cuando descubrieron cómo un producto o servicio puede ayudar a su negocio, y más de la cuarta parte dijeron que querían ver que el expositor entendía su negocio. Asegúrese de que todas las nuevas conversaciones comerciales futuras en los eventos sean lo más personalizadas posible para que resuene, y un cliente potencial pueda ver claramente cómo su producto o servicio realmente marcará la diferencia.

4. La venta dura significa que no hay ventas

Quizás, como era de esperar, la venta dura fue destacada por los encuestados como una de sus peores experiencias durante un evento.

Por supuesto, la construcción de la nueva cartera de negocios rara vez es sin algunos desafíos y nosotros Probablemente todos hemos enfrentado, en algún momento de nuestra carrera, la presión para alcanzar los objetivos de ventas. Lo que puede suceder es que existe el riesgo de encontrarse con las perspectivas como demasiado agresivo, incluso grosero y / o desesperado. Asegúrese de contar con los mejores equipos de ventas que puedan conversar de forma natural y ver la oportunidad como una conversación bidireccional. O prepárese para invertir en capacitación para otros miembros del equipo que puedan necesitar apoyo en esta área.

5. Tomar años para volver a ponerse en contacto después de la reunión inicial

Puede parecer una yuxtaposición al punto de venta excesivamente mencionado anteriormente, pero los prospectos querrán continuar la conversación dentro de los primeros días posteriores al evento si tuvieron un Buena reunión inicial. Es probable que los equipos de ventas y marketing que postergan y no aprovechen el momento pierdan nuevas y valiosas oportunidades comerciales.

Casi una quinta parte de los asistentes dijeron que les gustaría conectarse dentro de las 24 horas, mientras que un 47% adicional quería ser contactado nuevamente dentro de tres o cuatro días. El correo electrónico es visto como el medio preferido de comunicación en estos días con una llamada telefónica de seguimiento después del intercambio inicial de correo electrónico.